Wurde schon eine bestimmte Auswahl an Möglichkeiten zur Bewerbung der eigenen Idee getroffen, kommt es schließlich zum nächsten Schritt: Die Vorbereitung des Pitches. Welche Planungsschritte dafür empfehlenswert sind und worauf bei der Vorstellung zu achten ist.
Im Erstkontakt haben aber gerade Investoren, denen laufend eine Vielzahl von Business-Ideen präsentiert wird, nicht die Zeit, sich mit einem mehrere Dutzend Seiten umfassenden Businessplan en détail auseinanderzusetzen. Es heißt daher, schnell zum Punkt zu kommen und binnen weniger Minuten präzise die Business-Idee, ihre Vorteile, ihr Potenzial und bisherige Erfolge zu präsentieren, zu "pitchen", hinzuschleudern, und zu hoffen, damit das Interesse der Investoren zu wecken, sich in späterer Folge genauer mit den Kennzahlen zu befassen.
Vor allem müssen Investoren von Anfang an emotional gefesselt werden. Das „Pitch Deck" ist die Präsentation, durch die Start-ups dabei führen. Und dafür hat sich im Lauf der Jahre eine gewisse Struktur herauskristallisiert, die von Investoren erwartet wird und die sich bewährt hat.
Eine Warnung noch davor: Es ist eher sinnlos, eine Präsentation an einen potenziellen Investor zu schicken und darauf zu hoffen, dass er darauf anspringt. Start-up-Investor und Runtastic Co-Founder Florian Gschwandtner: „Ja, ich finde das unwillkürliche Versenden von Pitchdecks sinnlos. Wir Investoren bekommen so viele Sachen, dass wir uns die gar nicht ansehen können. Da ist es besser, gezielt auf Events zu gehen, dort die Leute kennenzulernen und mit den Menschen zu sprechen. Das ist jetzt wieder einfacher möglich. Auf jeden Fall hilft es sehr, wenn es ein gutes Intro von einer Person gibt, die man kennt."
Aufbau des Pitch Decks
Wie immer gilt: Feste Regeln gibt es nicht. Ein Pitch Deck soll vor allem begeistern. Dennoch gibt es eine Basis-Struktur, an die man sich bei der Gestaltung eines 11 bis 12 Folien umfassenden Pitch Decks halten kann. Hier zur Orientierung:
1. Das Deckblatt
Hier sollte der Name des Unternehmens, das Firmenlogo und eventuell auch ein Slogan stehen, der die Unternehmensvision in Kürze auf den Punkt bringt.
2. Das Intro / die Teamvorstellung
Hier geht es darum das Gründerteam anhand der individuellen Stärken und Fähigkeiten, mitgebrachten Erfahrungen, sowie deren gemeinsamen Mission vorzustellen.
3. Die Herausforderung / das Problem
Dabei soll überzeugend argumentiert werden, warum eine bereits bestehende Idee, Vorgehensweise, Gepflogenheit,… noch nicht optimal gelöst ist. Eventuell baut die neue Idee auch darauf auf, gesellschaftliche Missstände verbessern zu wollen, und diese sollten hiermit auch thematisiert werden. Dabei können auch kurz prägnante Zahlen und Fakten aus seriösen Studien genannt werden, um diesen Missstand noch besser zu veranschaulichen. Beispielsweise wie viel Tonnen an frischen Lebensmitteln alleine in Österreich täglich weggeschmissen werden, wo schon überall Rückstände an Plastik in der Umwelt gefunden wurde, welche Verluste oder Umsatzeinbußen den Unternehmen durch bestimmte unzureichende Methoden jährlich entstehen, etc. Hier sollte ein Bewusstsein und bestenfalls sogar Betroffenheit für das Problem erzeugt werden.
4. Die Lösung
Anschließend kommt es zur eigentlichen Gründeridee. Hier wird erklärt wie das Start-up dieses Problem lösen will. Eventuell kann hier auch kurz erklärt werden, wie es zu dieser Idee kam, wenn sich daraus eine interessante oder amüsante kleine Geschichte ergibt. Storytelling ist generell ein wichtiger Aspekt bei einem Pitch. Bei diesem Punkt sollte noch nicht zu sehr auf Details eingegangen werden, sondern es gilt zunächst die Investoren emotional abzuholen. Alles Weitere folgt dann beim nächsten Schritt.
5. Das Produkt / das Angebot
Jetzt kommt es zur Produktvorstellung und allen näheren Details. Das kann etwa die Zusammensetzung des Produkts, sowie dessen Funktionsweise sein. Falls möglich sind begleitende Demos und Proben unbedingt empfehlenswert. Je nachdem um was es sich handelt, können Proben direkt an die potentiellen Investoren ausgeteilt, kann die Funktionalität des Produktes praktisch demonstriert, oder dieses als Testobjekt zur Verfügung gestellt werden. Je besser hier die Vorteile veranschaulicht werden können, umso mehr Eindruck hinterlässt die Idee.
6. Markt & Marketing
Dafür sind gute Vorab-Recherchen unabdingbar. Mittels glaubwürdiger Zahlen soll hier die Größe der Zielgruppe und das Marktpotential abgebildet werden. Investoren interessiert zumeist auch die Wettbewerbssituation, da ein Einstieg in einen bereits gesättigten Markt möglichst vermieden werden soll. Dafür müssen schon im Vorfeld seriöse Marktstudien herangezogen, oder sollte als Alternative zumindest eine eigene Marktforschung durchgeführt werden. Das dient schließlich auch zur eigenen Orientierung und kann gegebenenfalls auch weitere gute Argumente für eine Beteiligung liefern.
7. Der USP / das Alleinstellungsmerkmal
Gibt es bereits schon ähnliche Ideen am Markt ist das nicht nur für das Start-up von Nachteil, sondern lässt auch eine Beteiligung nicht sonderlich attraktiv für potentielle Investoren erscheinen. Hier ist es somit wichtig zu zeigen, inwiefern sich die Idee von bestehenden ähnlichen Produkten am Markt unterscheidet, sowie welcher Mehrwert für die Kunden dabei geboten wird. Sollte es sich um eine technische Erfindung handeln, ist ein eingereichtes Patent immer ein gewichtiges Argument. Schließlich haben Investoren grundsätzlich die Sorge, dass auch die innovativste Idee von anderen Unternehmen im Laufe der Zeit kopiert werden kann.
8. Der Wettbewerb
Wurde das Thema Mitbewerber bereits schon am Rande behandelt, geht es hier schließlich um eine konkrete Auflistung der wichtigsten Konkurrenten. Auch wenn sich dieser Teil für Start-ups eher unvorteilhaft darstellt, ist es dringend ratsam ihn trotzdem ehrlich zu thematisieren und weder zu überspringen, noch zu behaupten, dass es keine Mitbewerber gäbe. Das ist nur selten der Fall und Investoren können das als kompetente Unternehmer, im Regelfall schon selbst ungefähr einschätzen. Man könnte hier hingegen die Chance nutzen, um einerseits zu zeigen, dass man mit offenen Karten spielt und andererseits noch einmal die Unterscheidungsmerkmale hervorhebt.
9. Das Geschäftsmodell
Auch wenn die Finanzen hier eine nicht so umfangreiche Rolle, als bei einem Businessplan spielen, ist es trotzdem wichtig die wichtigsten Zahlen zu präsentieren. Auch hier lohnt sich eine gute Vorbereitung, welche notfalls mit einer kompetenten Beratung vorab erarbeitet wird. Kann hier nicht schlüssig und nachvollziehbar die geplante Umsatzgenerierung dargelegt werden, könnte das auch bei bislang positivem Verlauf des Pitch Deck noch zum Stolperstein werden.
10. Proof of Concept bzw. Machbarkeitsnachweis.
Oft sieht man in Fernsehunterhaltungsshows wie „Höhle der Löwen" oder „2 Minuten 2 Millionen" die enttäuschten Gesichter der Investoren, wenn auf die Frage nach bereits getätigten Umsätzen eine negative Antwort kommt. Hier muss dann meist die Idee für sich sehr überzeugend sein, dass weiterhin Interesse an einer Beteiligung besteht. Wenn aber bereits erste Umsätze generiert wurden und sich im Idealfall ein deutlich wachsender Trend abzeichnet, kann das unter Umständen ein bislang mäßig vorhandenes Interesse, plötzlich neu entflammen lassen. Sollte es sich um eine Online-Plattform handeln, können hier auch alternativ Zahlen von aktiven Nutzern genannt werden. Im Falle ein Start-up kann beides noch nicht vorweisen, könnte dieses noch versuchen, anhand von stichhaltigen Argumenten vom zukünftigen Erfolg zu überzeugen.
11. Call-to-Action bzw. Finanzierungsbedarf.
Wie es der Name schon sagt, soll hier anhand einer konkreten Summe der Kapitalbedarf genannt werden. Dabei sollte das Start-up auch darlegen können, wie das benötigte Kapital investiert wird und was damit bewirkt werden soll.
12. Die Kontaktdaten
Diese Folie ist nicht zwingend erforderlich, bietet aber nochmals die Möglichkeit, die Teammitglieder und ihre Kontaktdaten vorzustellen.
Welchen Weg man letztendlich auch wählt, wichtig ist dabei auch immer der persönliche Eindruck. „Maßlose Selbstüberschätzung und ein ‚zu sehr verkaufen wollen'" ist für Sascha Bauer ein Fettnäpfchen. Der Gründer von » Cowonder konnte bei „» 2 Minuten 2 Millionen" den Investor Leo Hillinger überzeugen, um sich an seiner Idee zu beteiligen. Bemühte Perfektion sei hingegen eher nachteilig. „Nervosität ist gut und ansprechender als abgebrüht und routiniert", meint der Entwickler eines Nahrungsergänzungsmittels.
Im Buch "So läuft Start-up: Mein Leben, meine Erfolgsgeheimnisse" beschreibt Runtastic Co-Founder Florian Gschwandtner seinen Weg vom Bauernbub aus dem niederösterreichischen Mostviertel zum international erfolgreichen Unternehmer. Gschwandtner schreibt offen über Momente des Zweifels und Enttäuschungen. Doch während viele Start-up-Gründer in der zermürbenden Anfangsphase das Handtuch werfen, hat Gschwandtner Rückschläge als Learnings genützt und ist über sich hinaus gewachsen. Heute teilt er seine Erfahrungen als Keynote Speaker, Motivator und Angel Investor – und in diesem Buch.
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